真誠(chéng)是打動(dòng)客戶最近的路 經(jīng)紀(jì)人服務(wù)團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的一環(huán)

來源:和訊網(wǎng)

“房產(chǎn)用戶購(gòu)房決策的重心,已經(jīng)從獲取客戶購(gòu)房意向委托,過渡到獲取優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。很多剛需用戶購(gòu)買房產(chǎn)要掏空六個(gè)錢包,這是一個(gè)高單價(jià)、低頻且長(zhǎng)周期重決策的事,需要具備專業(yè)和系統(tǒng)知識(shí)做支撐,我們要立足服務(wù),去幫助買家完成決策與成交。”隨著京東11.11的全面開啟,京東零售集團(tuán)生活服務(wù)事業(yè)群房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理曾伏虎,表達(dá)了對(duì)京東房產(chǎn)服務(wù)戰(zhàn)略的理解與洞察。

在曾伏虎看來,這個(gè)時(shí)代缺的不是信息,而是極致的服務(wù)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水參差不齊,過去因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱、房產(chǎn)交易諸多亂象,大家對(duì)于這個(gè)群體的認(rèn)識(shí)趨于狹隘和片面,但從市場(chǎng)端的需求來看,職業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的形象正在重塑,其價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。

“所以,我們把京東房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)起來,用他們的專業(yè)去服務(wù)買房人。”曾伏虎認(rèn)為,房產(chǎn)交易是服務(wù),服務(wù)就需要人,這個(gè)閉環(huán)躲不過去,必須搭建完善。

一支面貌一新的9人小團(tuán)隊(duì)在北京高效組建完畢,開始在北京地區(qū)開啟業(yè)務(wù)嘗試。這就是京東房產(chǎn)自營(yíng)房產(chǎn)交易服務(wù)團(tuán)隊(duì),其職能是負(fù)責(zé)完成京東購(gòu)房用戶全面需求分析并提供專業(yè)咨詢,以及為用戶提供購(gòu)房交易全流程服務(wù),收獲用戶點(diǎn)贊。

銷冠轉(zhuǎn)型搭建服務(wù)團(tuán)隊(duì) 關(guān)鍵詞:進(jìn)取+真誠(chéng)

周小軍就來自京東房產(chǎn)的這支精銳服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這位32歲的江西小伙兒在十一長(zhǎng)假期間交上了一份亮眼的成績(jī)單:共完成25批次客戶從咨詢、房源匹配到售樓處一對(duì)一看房服務(wù)體驗(yàn),成功服務(wù)客戶購(gòu)買5套北京在售新房,順利完成新房交易閉環(huán)!

周小軍畢業(yè)于河北經(jīng)貿(mào)大學(xué),2009年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè),從開發(fā)商置業(yè)顧問做起,歷任某房產(chǎn)網(wǎng)站渠道總監(jiān),后創(chuàng)業(yè)加盟某品牌開起門店做起了小老板。2020年9月,進(jìn)入京東房產(chǎn)業(yè)務(wù)部,負(fù)責(zé)廣東新房分銷業(yè)務(wù)拓展,自此一戰(zhàn)成名——連續(xù)6個(gè)月蟬聯(lián)部門收入最高貢獻(xiàn)個(gè)人。

每個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)背后,都有一套摸爬滾打總結(jié)出來的市場(chǎng)真經(jīng)。對(duì)周小軍而言,離不開兩個(gè)關(guān)鍵詞:進(jìn)取和真誠(chéng)。

在開發(fā)商做置業(yè)顧問時(shí)期,盡管收入豐厚,但他卻把賺錢放在其次,懷著一顆做事業(yè)的進(jìn)取心,他對(duì)自己的職業(yè)路徑有著清晰的目標(biāo)——去更大的臺(tái)或轉(zhuǎn)型管理崗位。

周小軍說,銷售房產(chǎn),首先要獲取客戶信任。但實(shí)際情況是,買房人對(duì)置業(yè)顧問有著天然的戒備心理,在坑多、規(guī)則多、信息不對(duì)稱的交易前提下,很難建立信任。“客觀講解樓盤利弊,如實(shí)告知優(yōu)惠信息,不摻假不欺瞞。服務(wù)費(fèi)公開透明(新房不收取服務(wù)費(fèi))。通過提供專業(yè)、一對(duì)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能換得買房人信任。”周小軍選擇反套路而行。

眾所周知,房產(chǎn)的交易鏈路長(zhǎng),中間環(huán)節(jié)多政策手續(xù)復(fù)雜,不良房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)利用信息差賺錢,一個(gè)項(xiàng)目撈到飽的從業(yè)者大有人在。“把房產(chǎn)當(dāng)事業(yè)來做,就不能用賺快錢的思路。

周小軍入行的第一個(gè)項(xiàng)目是在谷賣別墅,由于別墅客戶大多為改善購(gòu)房,日房子入住率很低,大多是周末偶爾去度假。“我當(dāng)時(shí)的一位客戶,在房產(chǎn)交易的過程中我們變成了彼此信任的朋友,因?yàn)樗怀_^來住,甚至把家的鑰匙交給我保管,偶爾會(huì)讓我?guī)兔o花園澆水,周末來了叫我去家里吃飯。”周小軍笑稱。“之所以有這份信任,可能是第一次來看房時(shí),我接待講解比較真誠(chéng)吧,也許見多了套路,客戶更愿意選擇和簡(jiǎn)單的人相處。這份友誼維系了十多年,我去別的項(xiàng)目他們也會(huì)跟著復(fù)購(gòu),身邊有朋友想買房,第一個(gè)想到的就是我。”回顧起這個(gè)客戶兼朋友,周小軍至今仍然津津有味。

大道至簡(jiǎn),行穩(wěn)致遠(yuǎn)。在流量、算法輪番搶奪注意力的當(dāng)下,營(yíng)銷人熱衷于討論銷售技巧,真誠(chéng)這個(gè)詞仿佛已經(jīng)淡出視線,極少被人提起了。周小軍的故事帶來了新的思考,真誠(chéng)對(duì)待客戶——這也是他在帶領(lǐng)京東房產(chǎn)自營(yíng)房產(chǎn)交易服務(wù)團(tuán)隊(duì)打硬仗時(shí),一以貫之的行事標(biāo)準(zhǔn)。

與京東房產(chǎn)戰(zhàn)略高度認(rèn)可 經(jīng)紀(jì)人服務(wù)團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的一環(huán)

與京東結(jié)緣,是機(jī)緣巧合,同樣也是周小軍對(duì)京東品牌與房產(chǎn)戰(zhàn)略的高度認(rèn)同。

2020年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),周小軍得知京東房產(chǎn)的招聘信息。面試時(shí),HR對(duì)他提出尖銳的問題——京東房產(chǎn)要做成什么樣?當(dāng)時(shí)沒有線下門店,沒有交易團(tuán)隊(duì),只有一個(gè)商家運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和拓展團(tuán)隊(duì),所以,需要一個(gè)懂房產(chǎn)交易全流程的人來開展服務(wù)工作。周小軍給出的答是——交易服務(wù)?;丶液?,他用了三天來說服自己,“京東有5億用戶,品牌信賴度高,京東有這個(gè)想法,我覺得完全可行!”

周小軍看得很明白,房地產(chǎn)交易是一個(gè)十分重視線下體驗(yàn)的過程,看房、簽約、貸款、繳稅、過戶等一系列步驟仍需在線下進(jìn)行,因?yàn)?,面向交易緩解的服?wù)是這個(gè)交易過程的重中之重。

從服務(wù)端切入市場(chǎng),對(duì)買房人而言,信息不對(duì)稱的種種痛點(diǎn)隨之迎刃而解。開發(fā)商將合作房源提供給京東房產(chǎn),京東憑借自身流量與算法優(yōu)勢(shì)匹配精準(zhǔn)意向客戶,服務(wù)團(tuán)隊(duì)取得聯(lián)系后,隨即對(duì)客戶開展一對(duì)一的服務(wù),例如提供專車接送往返售樓處實(shí)地考察,專人陪同講解、為成交客戶提供從定金支付、認(rèn)購(gòu)書簽署、網(wǎng)簽貸款辦理直到交房手續(xù)辦理的全流程專業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。

展望未來的發(fā)展規(guī)劃,周小軍透露,規(guī)模就是服務(wù)能力,今年計(jì)劃把北京團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大三倍,明年希望北京能擴(kuò)充到百人團(tuán)隊(duì),后續(xù)還將在上海、天津、武漢、廣州、深圳、珠海等城市設(shè)置服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

回顧京東房產(chǎn)業(yè)務(wù)版塊的發(fā)展歷程,2017年,京東宣布上線房產(chǎn)電商臺(tái)“京東房產(chǎn)”,至2020年京東618推出“自營(yíng)房產(chǎn)”,通過與開發(fā)商直接合作,向消費(fèi)者提供特惠自營(yíng)房源。同年京東11.11以及2021年京東618,分別上線了京東“自營(yíng)房產(chǎn)”第二彈、第三彈。在京東自營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)背書、專屬購(gòu)房權(quán)益、優(yōu)質(zhì)房源的三重加持之下,京東“自營(yíng)房產(chǎn)”不斷受到用戶的認(rèn)可與青睞。與此同時(shí),趁京東的大促節(jié)日將“大件商品”房產(chǎn)裝進(jìn)購(gòu)物車也成為了眾多置業(yè)者的常態(tài)化選擇。

當(dāng)前2021京東11.11已開啟,除了已上線京東房產(chǎn)的眾多優(yōu)質(zhì)房源、超值福利,由周小軍所帶領(lǐng)的京東自營(yíng)房產(chǎn)交易服務(wù)團(tuán)隊(duì)也在10月20日京東11.11晚8點(diǎn)預(yù)售開啟3小時(shí)后,以570萬(wàn)元的單套成交價(jià)成功完成北京新城熙紅印的認(rèn)購(gòu)簽約。而整個(gè)預(yù)售期間,京東房產(chǎn)累計(jì)成交額超8億元。周小軍對(duì)此表示,自己和小伙伴們已經(jīng)整裝待發(fā),做好迎戰(zhàn)北京市場(chǎng)的充分準(zhǔn)備,必將不負(fù)期待,為消費(fèi)者帶來更多優(yōu)質(zhì)的全流程購(gòu)房服務(wù)體驗(yàn)!

標(biāo)簽: 京東房產(chǎn) 房產(chǎn)行業(yè) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 房產(chǎn)信息

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