世界快看:降速的元?dú)馍秩绾巫跃??開(kāi)始“討好”經(jīng)銷商

來(lái)源:成都商報(bào)

■ 2022年,曾創(chuàng)造了一個(gè)新消費(fèi)市場(chǎng)神話的元?dú)馍?,其傳奇故事似乎迎?lái)了拐點(diǎn)。


(相關(guān)資料圖)

■ 資料顯示,2018-2021年,元?dú)馍值匿N售額增長(zhǎng)率分別為300%、200%、309%以及170.3%,這種增速放在任何一個(gè)行業(yè)都是耀眼的存在;2021年底,元?dú)馍值墓乐狄迅哌_(dá)150億美元(約合人民幣950億元)。

■ 紅星資本局注意到,2022年,元?dú)馍值匿N量增速已經(jīng)降至30%左右;市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)臨期產(chǎn)品,竄貨亂價(jià)問(wèn)題也困擾著元?dú)馍帧?/p>

■ 短短一年多時(shí)間,年輕的元?dú)馍稚砩希烤拱l(fā)生了什么?

開(kāi)始“討好”經(jīng)銷商

元?dú)馍钟瓉?lái)銷售瓶頸,從企業(yè)早期的渠道布局看,或許早已有跡可循。

在渠道層面,2016年至2018年,元?dú)馍謩倓傖绕饡r(shí),企業(yè)最為核心的渠道是高線城市的CVS渠道(便利店),之后拓展至高線城市KA渠道(大賣場(chǎng))。但如今,經(jīng)過(guò)幾年的高速增長(zhǎng),元?dú)馍衷诒鄙蠌V等一線城市增速已放緩,線上電商渠道的增長(zhǎng)也已經(jīng)趨于飽和。

想要業(yè)績(jī)突破,元?dú)馍志捅仨氁揽總鹘y(tǒng)經(jīng)銷商渠道,這恰恰是之前所忽視的。于是,近半年,元?dú)馍种鲃?dòng)“放下身段”,掀起了一場(chǎng)轟轟烈烈的渠道轉(zhuǎn)型變革。

在去年年底的經(jīng)銷商大會(huì)上,“渠道及經(jīng)銷商”被元?dú)馍忠暈?022年最需反思與復(fù)盤(pán)的環(huán)節(jié),也是2023年最重要的工作方向之一。創(chuàng)始人唐彬森表示:“長(zhǎng)期來(lái)說(shuō),依托經(jīng)銷商發(fā)展我們的銷售網(wǎng)絡(luò)才是正道?!辈⒎Q元?dú)馍衷?023年會(huì)史無(wú)前例地重視經(jīng)銷商。今年上半年,多家媒體報(bào)道唐彬森開(kāi)始頻繁拜訪經(jīng)銷商,和經(jīng)銷商們打成一片。

“討好”下沉市場(chǎng)的經(jīng)銷商,或許的確能給走到“命運(yùn)十字路口”的元?dú)馍忠痪€機(jī)會(huì)。

公開(kāi)資料顯示,2022年縣級(jí)市-縣城-農(nóng)村地區(qū)這一類下沉市場(chǎng)的飲料零售市場(chǎng)份額占據(jù)了飲料大盤(pán)的61%。從渠道類型角度,食雜店等小型零售渠道依然占據(jù)市場(chǎng)的半壁江山。這部分區(qū)域的市場(chǎng)及渠道類型,通常被稱為“傳統(tǒng)渠道”,銷售工作的成績(jī)也大都依賴渠道與經(jīng)銷商的建設(shè)。

元?dú)馍衷硎荆?023年在“經(jīng)銷商”的市場(chǎng)策略是通過(guò)經(jīng)銷/分銷商的進(jìn)一步布建、專注于核心口味的鋪市政策、重要市場(chǎng)的瓶碼活動(dòng)持續(xù)擴(kuò)大下沉市場(chǎng)的鋪市增長(zhǎng)。

如今,元?dú)馍衷谇郎系闹匦囊呀?jīng)發(fā)生改變,經(jīng)銷商被元?dú)馍址旁诹酥陵P(guān)重要的位置。因?yàn)樵獨(dú)馍忠庾R(shí)到了這個(gè)曾經(jīng)被自己忽略的下沉市場(chǎng),才是中國(guó)軟飲行業(yè)真正的大本營(yíng)。而想要進(jìn)入這個(gè)大本營(yíng),就必須依靠經(jīng)銷商們來(lái)帶路。

互聯(lián)網(wǎng)思維是毒藥?

復(fù)盤(pán)元?dú)馍之?dāng)年的火爆,一方面是產(chǎn)品踩中了無(wú)糖的風(fēng)口,另一方面也離不開(kāi)近乎瘋狂的營(yíng)銷宣傳。

在產(chǎn)品上,元?dú)馍帧?糖”“0卡”“0添加”“0脂”這些概念,成功地綁定了一群追求健康、怕長(zhǎng)胖的年輕消費(fèi)群體。不過(guò)此后,元?dú)馍值倪@些概念也引來(lái)不少質(zhì)疑。

在宣傳上,元?dú)馍忠恢币詠?lái)都十分大手筆。一方面通過(guò)頂流明星簽約代言以及熱門(mén)綜藝贊助提高品牌影響力,另一方面通過(guò)在年輕人聚集的小紅書(shū)、抖音等線上平臺(tái)宣傳,快速形成“種草效應(yīng)”。公開(kāi)資料顯示,2020年元?dú)馍譅I(yíng)收27億元,廣告費(fèi)9億元,占總營(yíng)收的比重高達(dá)33.33%。

唐彬森之前在采訪中提到,“敢在創(chuàng)造20億元收入時(shí),就掏出18億元去做廣告投放”,也證實(shí)了元?dú)馍值摹盃I(yíng)銷驅(qū)動(dòng)”策略。

不過(guò),通過(guò)燒錢(qián)迅速占領(lǐng)市場(chǎng),這是典型的互聯(lián)網(wǎng)玩法,元?dú)馍职阉旁陲嬃闲袠I(yè)中,長(zhǎng)期來(lái)看就很難行得通了。畢竟飲料本身不存在技術(shù)壁壘,“0糖”很快從藍(lán)海轉(zhuǎn)向紅海。公開(kāi)資料顯示,2020年以來(lái),面世的無(wú)糖氣泡水產(chǎn)品超過(guò)30款,有可口可樂(lè)、農(nóng)夫山泉這樣的行業(yè)巨頭,也有喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌。雖然這些氣泡水品牌主打概念五花八門(mén),但包裝、配料相差無(wú)幾,并沒(méi)有太多新意。

此外,農(nóng)夫山泉直接對(duì)經(jīng)銷商說(shuō),“和他們(元?dú)馍?合作,就不要和我們合作了?!笨煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)也“放話”要在2022年干掉元?dú)馍帧?/p>

而元?dú)馍钟脩糁饕?0歲左右的青年人群,這部分消費(fèi)者熱愛(ài)追求新鮮事物,往往品牌忠誠(chéng)度低。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇下,元?dú)馍诛L(fēng)味氣泡水市場(chǎng)份額連續(xù)下滑,從2019年的85%跌至2022年的至多50%。

其實(shí),除了產(chǎn)品和營(yíng)銷外,元?dú)馍钟没ヂ?lián)網(wǎng)思維做渠道,也讓渠道變了味。比如為了實(shí)現(xiàn)持續(xù)高增長(zhǎng)目標(biāo),不斷壓貨給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商就會(huì)想盡各種辦法去甩貨,這導(dǎo)致2022年元?dú)馍忠恢北桓Z貨亂價(jià)問(wèn)題困擾。

目前,元?dú)馍止俜骄W(wǎng)站公司簡(jiǎn)介已經(jīng)由“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新型飲品公司”變成“中國(guó)食品飲料企業(yè)”,調(diào)整產(chǎn)品矩陣、發(fā)力傳統(tǒng)渠道、自建工廠,元?dú)馍只貧w傳統(tǒng)的步伐在加快。

總的來(lái)說(shuō),元?dú)馍肿畛跸胱呓輳剑谥袊?guó)食品飲料行業(yè)沒(méi)有捷徑可走,如今的元?dú)馍郑荒茉傺a(bǔ)足基本功。

能否與巨頭“扳手腕”

軟飲行業(yè)具有高頻、剛需、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低、市場(chǎng)容量大等特點(diǎn),因此玩家眾多。

但這個(gè)行業(yè)又很難有企業(yè)能與農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)這類頭部玩家扳手腕,包括元?dú)馍忠埠茈y。原因在于,線下渠道的建設(shè)實(shí)則非常困難。

據(jù)統(tǒng)計(jì),當(dāng)前在中國(guó),線下傳統(tǒng)渠道由大約630萬(wàn)家小店構(gòu)成,其中超過(guò)75%的終端小店集中在三線及以下城市。這些門(mén)店分布在全國(guó)各個(gè)地級(jí)市、區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道里。

在這個(gè)超大規(guī)模、立體、多層次的市場(chǎng)里,想要真正觸達(dá)終端,讓數(shù)百萬(wàn)計(jì)的店老板愿意推銷、售賣產(chǎn)品,顯然是一個(gè)復(fù)雜無(wú)比的事情。而要打贏這場(chǎng)艱難的戰(zhàn)役,必須依賴深度經(jīng)銷,建設(shè)自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。深度分銷也是一個(gè)復(fù)雜而龐大的流通價(jià)值鏈,這其中經(jīng)銷商無(wú)比重要,因?yàn)槠放谱约菏菬o(wú)法有效連接百萬(wàn)終端的,鋪貨、訂單、配送、售后服務(wù),經(jīng)銷商就是中繼節(jié)點(diǎn)。

以農(nóng)夫山泉為例,它的成功絕不單單是廣告做得好,真正讓農(nóng)夫山泉崛起的是其直控終端的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)。

2008年,農(nóng)夫山泉開(kāi)始市場(chǎng)精耕模式,核心就是直控終端。農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)終端的維護(hù)跑單,品牌推廣活動(dòng)的策劃,經(jīng)銷商配合送貨。此后農(nóng)夫山泉對(duì)經(jīng)銷體系也多次調(diào)整,目前主要采用一級(jí)經(jīng)銷商和KA客戶直營(yíng)結(jié)合的經(jīng)銷模式。

值得一提的是,2020年起,為進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)下沉,農(nóng)夫山泉在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)同少量有市場(chǎng)潛力的次級(jí)經(jīng)銷商簽訂公司方、經(jīng)銷商、次級(jí)經(jīng)銷商間的三方協(xié)議,以便加強(qiáng)同該等次級(jí)經(jīng)銷商的溝通,便于公司深入了解下沉市場(chǎng)信息。

總的來(lái)說(shuō),從總部到大區(qū)、省區(qū)、城市、街道鄉(xiāng)鎮(zhèn),再到一家家終端店鋪,這注定是一個(gè)龐大而復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)。年輕的元?dú)馍?,想要和巨頭們扳手腕,或許還需要時(shí)間積累。

成都商報(bào)-紅星新聞?dòng)浾?劉謐

標(biāo)簽:

推薦

財(cái)富更多》

動(dòng)態(tài)更多》

熱點(diǎn)